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Por que vender projetos é muito melhor do que vender produtos?

Uma das grandes transformações pelas quais muitas empresas passaram na última década foi a mudança de paradigma na hora de vender os seus produtos. Ao invés de comercializar o produto em si, muitas empresas optaram por vender serviços. Foi o caso de companhias como a Microsoft, a IBM a Oracle e muitas outras. Porém, uma nova tendência parece estar pintando no horizonte – e algumas empresas já abraçaram a ideia. Ao invés de vender produtos ou serviços, vender projetos.

Obviamente, a ideia não é exatamente uma novidade, pois companhias que comercializam projetos existem no mercado há muitos anos. Contudo, as circunstâncias parecem ter aberto uma porta para essa modalidade, porta essa na qual até mesmo as grandes companhias estão dispostas a entrar. Empresas como a Nike e a Philips, por exemplo, são dois expoentes de como transformar um conjunto de ferramentas em uma proposta de valor para os seus clientes.

Nike: uma estratégia de sucesso

Quando falamos em Nike, ainda vêm à cabeça de muitas pessoas os tênis que a empresa vende. Porém, certamente ela não seria a gigante que é se tivesse focado seus esforços apenas nisso. Mais do que vender produtos, a Nike vende ideias. E, ela sabe, para atingir muitos dos ideais que os atletas buscam, não é apenas um tênis que vai fazer a diferença.

É nesse cenário que a empresa entra em cena com um projeto para o consumidor: para se tornar um atleta de ponta, você vai precisar de um tênis especial, mas também de meias, camisas e calções adequados. Mais do que isso, será preciso recorrer à tecnologia, com pulseiras, relógios e softwares que sejam capazes de marcar seus tempos.

Some a isso o fato de que você vai precisar de orientação: um coach, um treinador físico, uma série de exercícios, um nutricionista. Tudo isso junto é que vai fazer a diferença e não apenas o tênis, como as propagandas queriam fazer você acreditar até um tempo atrás. Em resumo: conseguirá obter os resultados esperados aquele que comprar e seguir o projeto – e não somente quem for na loja comprar um tênis.

Philips: o foco na mudança de comportamento

Trata-se de uma mudança de comportamento também por parte dos consumidores. A “solução” que se busca, muitas vezes não é uma, no singular, mas sim várias, no plural. Isso faz com que seja preciso dar o braço a torcer e reconhecer que até mesmo marcas concorrentes podem ter um produto essencial para você completar seus objetivos.

Ou, como no caso do holandesa Philips, mudar o paradigma e pensar no todo como um grande projeto. A empresa tem investido pesado no segmento de residências conectadas. O que começou com apenas uma lâmpada conectada hoje se espalhou por dezenas de itens dentro de casa para que você possa ter a experiência completa de uma casa automatizada.

A lista de produtos da empresa inclui até mesmo sensores para escovas de dentes, que verificam se a sua escovação está correta e sugerem melhorias. Com isso, a empresa se desmembrou em três grandes áreas: Consumer Health, Lighting e Healthcare. Em outras palavras, a Philips passou a vender soluções e não apenas produtos ou serviços.

A lista vai muito além: que tal fazer parte dela?

A lista de empresas que estão mudando o seu foco para incluir projetos entre as alternativas de entrega para o consumidor não para de crescer. Apenas para citar outras duas gigantes, poderíamos incluir a Microsoft, com soluções empresariais, e o Airbnb, que além da reserva de quartos, casas e apartamentos, oferece ainda experiências para os visitantes em diversas cidades do mundo.

Porém, para que a sua empresa possa fazer parte dela, muitas vezes será preciso se reinventar, especialmente em termos de pensamento e abordagem do consumidor. A lucratividade, nesses casos, vem a médio e longo prazo e será necessário investir e formar uma base de consumidores. O modelo de precificação, portanto, é outro fator a ser observado.

Não basta apenas entregar um bom produto, com uma qualidade satisfatória, é preciso manter um relacionamento com o consumidor durante prazos maiores. Isso resulta também em esforços de marketing e marca, visando comunicar mais do que anúncios e ofertas, mas sim ideias, conceitos e estilos de vida.

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